Vendedores, varejistas e time de vendas devem mudar a forma com que eles lidam com os consumidores.
Hoje em dia, em um mundo cada vez mais competitivo, as velhas formas de vender estão mudando e se torna necessário que todos aqueles envolvidos em vendas mudem a forma de pensar.
Aqui estão 10 pontos essenciais para vender que os vendedores ainda não entendem ou não utilizam.
1. Não vendem a solução do problema
As pessoas e empresas compram as coisas apenas com o intuito de resolver algum problema. Vendedores passam muito tempo pensando no seu próprio lucro e acabam oferecendo produtos que não atendem o que o cliente quer. Isso resulta em longos processos de vendas e baixo lucro.
Pense primeiro se aquele produto ou serviço irá resolver o problema do cliente. Foque em como o seu produto/serviço poderá resolver os principais problemas que o seu cliente busca solucionar. Assim você conseguirá fidelizar o cliente e fazer novas vendas no futuro.
2. Muito dependente da “apresentação de venda”
Eu já vi vendedores que gastam horas criando apresentações e se tornam muito dependentes dos slides e dos detalhes que há nestes slides que sequer são relevantes para vender. Você estar presente e uma boa atitude é mais importante do que a sua apresentação. É claro que você quer fazer uma ótima apresentação, mas nunca se torne tão dependente ao ponto de não saber o que é mais importante, quais são os pontos que influenciam ou não para você concluir a venda.
3. Não fazer as pergunta difíceis
Baseado na minha experiência eu vi que muitos vendedores perdem oportunidades de ganhar a confiança de seus clientes por não fazerem as perguntas difíceis. Isso pode ser culpa de uma ingenuidade ou falta de um treinamento apropriado para obter uma verdadeira comunicação com o cliente. Eu estava em uma conferência online com um de meus melhores vendedores e enquanto ele apresentava para o grupo, eu senti que o comprador que tomava as decisões não estava comprando o que o meu vendedor estava falando.
Eu interrompi e disse, “você não acredita em nenhuma palavra do que ele está falando, não é?” Então o cliente começou a rir e disse que era exatamente aquilo que ele estava pensando.
Faça estas perguntas: “O que você acha do nosso preço?” “O que você acha das nossas condições?” “Por que você faria negócio comigo, mesmo quando está comprando do nosso concorrente há muito tempo?”
Se você não tiver as respostas para estas perguntas difíceis você não irá fechar negócio e não saberá o motivo.
4. Acreditar que preço irá resolver o problema de seu cliente
5. Apresentar sem querer demonstrar que quer fechar negócio
Quando eu inicio uma apresentação, eu deixo claro que a minha intenção é ter o meu produto ou serviço sendo utilizado pelo meu cliente ainda esta semana. “Obrigado por tomar o seu tempo, o meu objetivo é ter o meu produto na sua empresa até o fim desta semana.”
O cliente normalmente diz que eles não tem a intenção de fazer um negócio assim tão rápido, e nessa hora eu simplesmente digo, “Eu entendo, eu só queria deixar clara a minha intenção”.
Você deve parecer confiante, não arrogante, e definir o cenário antes já que você sabe que o seu produto resolve o problema de seu cliente.
6. Não tentar fechar o negócio a tempo
Eu percebi que a minha equipe de vendas continuava apresentando mesmo depois que o comprador já tinha visto o suficiente. Então eu peguei a apresentação deles e dividi em cinco etapas. No final de cada etapa eu pedi que eles perguntassem “já viu o suficiente para decidir?” Isso funcionou muio bem e os clientes falavam “Ainda não”, permitindo com que o vendedor continuasse a apresentação. Em outros casos o comprador fechava o negócio em uma velocidade até 80% maior do que a prevista ou descobríamos que quem tomava a decisão nem se encontrava na sala..
7. Esperar até o fim da apresentação para falar o preço
A maioria dos vendedores cometem este erro porque a maior parte de nós fomos ensinados a construir o valor, e depois mostrar o preço. Isso resulta em um cliente que, não importa o quão interessado esteja por sua apresentação, irá passar o tempo todo se perguntando qual será o preço. E então a sua apresentação é interrompida por causa do preço ao invés de o consumidor prestar atenção na sua apresentação estando apto para avaliar se o seu produto ou serviço atende bem dentro do preço pedido.
Após deixar os clientes saberem que a minha intenção é ter o meu produto ainda esta semana na empresa deles, eu digo o preço. “Antes de mostrar como o meu produto resolve o seu problema, eu quero compartilhar o preço com você para você já ficar por dentro na hora da apresentação.” Fale o preço – não espera para responder “Quanto custa?”.
Eles podem falar antes da apresentação, “Está muito caro”, nessa hora você pode simplesmente concordar dizendo “É claro que é caro, porque você ainda não viu o que nós fazemos. Deixe-me mostrar porque é este preço e o que o meu produto fará por você e porque ele apresenta o melhor custo x benefício do mercado”.
Dar o preço antes te faz parecer confiante, mostra que você não tem nada para esconder e acaba com o mistério. Dê o preço no começo e utilize o resto do tempo para construir valor para o seu cliente.
8. Ignorar os Influenciadores
Eu já cometi este erro muitas vezes quando eu dei muita atenção para o tomador de decisões e me esqueci dos influenciadores. Pergunte, “Que mais além de você irá contribuir com a sua decisão ou que você queira deixar a par?”
Descubra porque estes são importantes para a decisão e o que é mais importante para eles.
9. Usando um teste gratuito para fechar negócio
Teste gratuito sem um tempo determinado ou contrato quase nunca funciona, e acaba se tornando um problema para o fluxo de caixa da empresa que oferece o teste. Tome coragem e feche o negócio ou arrume outro cliente, porque gratuidade irá quebrar a sua empresa.
10. Não praticar urgência
Muitas empresas nunca insistem em fechar um negócio por medo de parecerem chatos. Se você realmente acredita na sua empresa, produto e serviço, você deve aprender como insistir no fechamento do negócio imediatamente. Eu cometi o erro muitas vezes de não praticar o fechamento rápido e então o tempo ou algum outro evento atrapalhou o meu negócio. A sua equipe de venda deve treinar uma forma de pressionar sem parecer que está pressionando ou um mau profissional.
Fonte: http://www.entrepreneur.com/article/242296
Tradução: https://www.buyandhold.com.br